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      专注酒店新零售魔便利是如何做成客房售货机生意的

      来源中国新闻网 2019-03-28 10:11中国投资咨询网 A-A+

      专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商?#30340;?#24335;”的酒店客房新零售生态圈魔便利要促使酒店客房售货机和电热壶净水器等设备一样成为酒店的客房标配产品

      魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人零售硬件商品品类包含情趣用品零食饮?#31995;?#24555;消品毛巾等日用品共有1800多个SKU魔便利拥有专利+商标+版权+工厂打通了酒店客房售货机项?#23458;?#25972;产业链于2018年初获得1200万天使轮投资采?#27809;?#32852;网模式成本价供应售货机按流水收取平台服务?#36873;?/p>

      魔便利创始人韩德鹏介绍创业时的六百万启动资金在几个月后就陆续回本并逐步实现了盈利“我们从来没想过要风投现金流一直很好天使投资是因为朋友非要投进来进来以后不看报表不审计也不要投票权就当投资人融资后加速了平台研发就提前推出了酒店机2.0”

      目前魔便利的市场?#21152;新?#36798;到了70%截止2018年11月魔便利签约客房30万+间投放设备8万+台入驻国内120多个城市合作酒店总数量近2000家与数十个酒店业相关上下游渠?#26469;?#25104;了合作关系2019年的目标是签约客房100万间投放30万台设备

      1酒店场景消费是块好“ 蛋糕 ”

      1978年出生的韩德鹏曾担任过国美在线CEO,历任海尔集团高管也曾当过创业导师2017年创办了魔便利联合创始人孙允志张冰也曾就职于海尔或国美韩德鹏表示“创业对我们来说是很慎重的一直在想做什?#35789;?#24773;能够充分发挥我们的能力?#36824;?#26159;在海尔还是国美做的都是跟零售相关的事情所以我们就从零售这个领域来选择”

      韩德鹏认为零售能够长远地做下去“中国几千年来零售就是商业的一部分我们当时不是想着做短平快”他也看到了零售普遍存在的问题“比如竞争激烈毛利?#23454;停?#29616;在一些电商企业也是亏损的”

      创始团队罗列出了很多新零售的可能性“首先要保证行业存在较高毛利率第二要保证能够在短期内做到行业第一经过多次商讨和考察最终选择了魔便利这个项目以智能迷你售货机为市场切入点”

      “酒店的场景消费应该是非常好的蛋糕” 韩德鹏表示“比如一瓶矿泉水在超?#26032;?.2元周边小卖部卖1.5元在酒店可能卖到22.5元这个场景决定了在他非常需要的时候不太在意价格另外如果大家要囤货就会在网上挑来挑去所以我们最看好这种场景消?#36873;?rdquo;

      韩德鹏当时发现酒店场景消费还是一个空?#36164;?#22330;并且流量非常稳定且?#34892;?ldquo;?#36824;?#26159;线上线下客流都算流量我们在流?#21487;?#20960;乎不用投入任何流量费到现在没有做过广告如果做线上虽然开发也快但是流量的成本非常高而且未来的不可预计性也非常大”

      “另外我们的创?#30340;?#40836;摆在这目标没想着说要做到BAT的规模未来想做成这样但是要稳步发展去做第一步要做到行业最大如果做不到行业的第一名我们很难做出未来的设想如果半年或一年不能突破在一个行业领域里就很难做下去”

      由于过去做零售的经验“?#36824;?#26159;从供应链商品的管理到系统平台我们?#21152;心?#21147;到完整的整合运营我们自身的资源能力已经能够驾驭完整的场景消费能力了这个链条相关环节都能支撑住”

      综合考虑后创始团队决定启动魔便利项目“我们从规划到筹建再到上线至少准备了十个月的时间”“这十个月我们就是一直模拟模拟走过的产业链从主板生产功能设计程序开发等不只是设想规划去问别人因为酒店的场景没有人做过我们?#31169;?#23436;酒店需求以后就去模拟顾客在房间里面到底有没?#34892;?#27714;有没有消?#36873;?rdquo;

      韩德鹏的一次?#21672;?#32463;历也发现了酒店的痛点“有次在?#26412;?#20940;晨临时入住酒店早晨8点退房遇到纠纷原因是饮料曾被人拧开”沟通的时候对方大堂经理提到酒店检查时候需要翻过来检查方便面安全套有没有针眼但仍然不免有所疏漏“退房等待查房也非常浪费客人的时间还会影响到客人的隐私”

      “酒店的?#34892;?#21830;品是不动销的过期很正常酒店根本没有商品管理的能力此外大家越来越不信任酒店的卫生不敢用酒店的东西”韩德鹏介绍“售货机别人打不开客人根据自己的需求使用就行也会满足酒店商品的管理而且酒店不用再做任何投入降低成本的同时还提高了客户的满意?#21462;?rdquo;

      项目之初魔便利市场团队在青岛崂山区杭州西湖区上海?#30772;?#21306;深圳罗湖区等城市三百余家酒店大厅内进行了?#27809;?#35843;查共采集了1700多个?#34892;?#26679;本?#20449;?#27604;例为7:3,其中超过39%的消费者表示愿意尝试使用客房自动售货机大约17%的消费者有强烈的消费意向

      做完市场调研和模拟后2018年2月魔便利开始试运行4月正式上线

      2设备从代工到自产

      虽然创始团队过去的工作经历也是从事零售行业但做酒店客房售货机也算是一次跨界加上魔便利算是行?#30340;?#30340;先行者没有可参考对象所以无论是硬件还是模式都需要自己打磨“当时还是遇到两个问题第一个是设备第二个是酒店的渠道”韩德鹏说

      魔便利的设备最早是自己设计方案找工厂生产“我们有一个合伙人去深圳那边待了一个多月一直找然后用最低的成本希望可?#22253;研?#26524;做出来硬件在那边生产软件我们自己生产我们有这个技术能力”

      “找完以后效果都达不到我们的设想”韩德鹏解释了代工达不到设想的原因“一是硬件生产厂家的组装流程?#25151;?#19978;达不到我们的要求;第二就是无法完全满足我们的业务功能需求其实我们算一个物联网和大数据企业深圳(工厂)这块儿(平台研发)能力也?#35805;?#27809;有我们想得那么好”

      “因为我们对零售业相关需求很熟悉所以我们?#25237;杂?#20214;设备做了大量改进工作并且开始进行自主研发管理平台我们研发的物联网平台底层架构可以支撑百万级并发能力未来可以不断接入不同功能的智能产品”

      最后魔便利花费了三个多月的时间全部自己开发自己组装“我们额外投入做了一个工厂但是现在看效果非常好本来是我们不想做的事情但是市场满足不了我们必须要自己做” 现在魔便利研发团队是17个人“我们现在最大的成本就是物联网平台技术开发现在我们每个月的成本70%是研发”

      自产设备也会面临生产管理压力“要重新研发组装一?#21672;?#22791;从模具开发到主板生产部件组装?#22987;房ء?#20179;储出库配送运输以及包装箱到落地检测等环节都需要做一套完整的流程相当于完全多了一个部门而且这个部门人也比较多”

      “研发过程都?#36141;ã?#22240;为我们本身有软件研发能力和硬件生产能力但确实耽误时间工厂生产过程中也出现过一些问题比如我们早期采购的首批电磁锁等组件测试时没有任何问题但?#23548;?#29983;产和线下试运营时发现很多问题根本不能投入市场使用前后交了很多学?#36873;还?#25105;们只有生产了才会知道这些问题然后才可以升级改进”

      虽然耗时了三个多月但魔便利自产设备后比行业成本至少低了30%左右“魔便利的工厂建在济南产能最高峰每天能到1500台”韩德鹏介绍目前魔便利工厂还对外提供代工业务“韩国越南?#21152;性?#25105;们这定制的他们主动?#19994;?#25105;们因为在国外二维码不?#21344;?#25152;?#36816;?#20204;需要定制包括一些闪付卡的接口我们都做好了”

      魔便利从一开始就清楚地知道自?#21512;?#35201;的是什么“我们当时做的时候就从1.0规划到了5.0,现在刚刚到2.0魔便利酒店机是一个交互设备有O2O的概念有大数据房间内房间外的消费还有周边旅行的我知道这个人住在?#27169;?#36825;些大数据消?#35759;?#26159;在的我们现在并没有展开但初期就知道可能未来要用到的数据和内容都会有提前规划”

      魔便利2.0酒店机与1.0相比“?#25151;?#21644;性能上都有提升比如使用了新型主板和进口部件另外2.0设备将侧面缝隙改到背面还做了一些多彩的原来1.0主要?#21672;?#30340;现在2.0机体和皮革更方便做定制配合不同房间风格2.0我们还加了一个?#20801;酒?#25972;个体验也得到了提升”“现在海南成都和河北等地区都有酒店在开业装修之前直?#24433;?#39764;便利酒店售货机的位置留好了然后把设备嵌入到墙面和橱柜里了”

      3渠?#26469;杂?#21040;?#29992;?/p>

      在创业之初魔便利?#26434;?#37202;店渠道的运营模式也在判?#24076;?ldquo;当时在想是做直营还是做招商?#29992;ˣ?#27599;个酒店的商品需求可能不同而且不同酒店之间距离也非常远区域分散度高综合考虑了很多因素”

      魔便利试运行期间是在济南和青岛做自运营济南有七八家酒店青岛两家“后面我们看到销售数据不错回收成本很快在济南的数据能做到十个月到十二个月就能回本投资就能回本因为单价低消费频次高毛利率高能达到70%-80%”

      “看到成效后就?#20449;?#21451;来找我们?#29992;ˣ?#31532;一个?#29992;?#21830;是到深圳去效果也很好甚至比我们自己做?#36141;ã?#26377;的酒店半年内就能回本”

      魔便利在?#26434;?#30340;时候招人管理还遇到一些问题后来看到?#29992;?#30340;效果不错?#25237;?#19979;了招商?#29992;?#30340;模式2018年5月开始全国招商“反正我们一点点来到现在没有做过广告都是靠口碑”到去年年底魔便利就做到了行业最大规模

      魔便利在?#26434;?#26399;间也总结了很多经验比如商品的补货“因为补货只能是酒店的人去补不能?#29992;?#21830;去补货酒店的人在查房或检查房间打扫卫生的时候才能顺便补货很多酒店的员工没有动力不愿意补跟他个人也没有利益关系只是老板要求而已老板也没有考核为了提高补货人员的积极性我们平台支持随机红包奖励比如?#30340;?#34917;一次货可能有1毛钱到5块钱之间的奖励鼓励大家抢着补货可以改善?#27809;?#20307;验”

      “比如说?#34892;?#37202;店里摆放成人用品是不合适的客人可能会带着小孩儿进去我们就会跟酒店?#30340;?#19981;要摆这个商品”韩德鹏表示“确实很多体验都要交给?#27809;?#25110;者?#27809;?#26377;一些担心你都要去完善不?#23548;什?#20316;你是不知道的另外如果?#32321;?#19981;了这个收益率和可行性我们也不敢轻易做?#29992;?#27169;?#20581;?rdquo;

      魔便利运营平台有很多独家原创功能还专门成立了数据分析部门“魔便利学堂”为?#29992;?#21830;提供全程帮扶指导让?#29992;?#21830;?#31169;?#26356;多的运营状况比如机器在线率转化率复购率甚至哪个机器销量高哪个机器销?#24247;停?#37117;有详细的报告数据

      目前魔便利计划继续追加市场补贴扶持?#29992;?#21830;“?#32422;用?#21830;的考核要看他是不是真想做运营有没?#24615;?#33829;能力他的责任心怎么样他的主营业务是什么”韩德鹏表示“我们不要求多快我们不希望做得特别快所以我们今年的目标只想干到30万台就行了

      关于魔便利酒店渠道的类型韩德鹏表示“现在主要是主题酒店商务酒店和主题酒店的比例是4:6高端的现在还没有开始进下一期进因为有多语?#22253;?#26412;信用卡的支付五星级酒店对这些是有要求的因为住的人需求是不一样的”

      魔便利下一步的计划是“第一在细分领域继续深耕因为酒店分很多种类型有室内的室外的快捷的还有各地的一些民宿需求都是不一样的比如有的民宿一个月可能住两三天三五天里面的设备是不一样的商品也不一样品类也不一样所以我们还是要再做细分希望可以涵盖酒店的全部类型”

      “另外就是因为我们的?#29992;?#21830;跟我们走得这么远了我们希望?#29992;?#21830;以后?#36824;?#26159;从销售和拓展上面赚钱从商品货源渠道上也要赚钱相当于我们每个?#29992;?#21830;都是我们地区的某些全国商品的总代理我们会集中采购一些商品再提高?#29992;?#21830;的收益让?#29992;?#21830;多赚钱”韩德鹏说

      魔便利在商品货源方面提供渠道整合大部分商品是品?#21697;交?#29983;产厂家直接发货?#29992;?#21830;直接进货“我们会帮助?#29992;?#21830;协调优质货源供应商主要是为了方便各地的代理?#29992;?#21830;市场运营我们就是一个平台不是商家”

      目前与魔便利合作的大型品牌供应商有几十家“比如说冈本因为避孕套消费量是比较多的还有海?#25285;?#26480;士邦我们都是直供的快消品也是一样的跟各个总代签我们不?#24066;?#36319;第三方签有一些商品如果必须要跟第三方进所有产品都要平台审核的比如?#29992;?#21830;说上了A商品结果放了一个B商品发现了就立即解约不是进行处罚而是直接解约”

      “如果?#29992;?#21830;在当地进货成本更低这是没有问题的但首先要签进货协议上货相关资质我们都要看到要把商品样品寄过来确认没有问题了商品要由我们的人在系?#25104;?#19978;架不?#24066;?#33258;己上架他去销售在销售的过程中我们会抽查?#27809;?#22238;访会随机发送调查问卷大部分是用微信消费微信公众号服务号可以和?#27809;?#20114;动”

      韩德鹏表示“如果?#29992;?#21830;的商品要在我们线上面对全国卖必须要把货发到我们仓库来不?#24066;?#21508;地各发各的必须发到我们的集中仓库来”

      韩德鹏认为魔便利的应用场景不仅局限在酒店学生宿舍医院咖啡厅电影院都可以魔便利还推出了大学生创业优惠政策目前在七个学校试点“因为新零售对大学生来?#24403;?#36739;好理解培训成本会比较短让他先接触市场放在大学宿舍里卖得最好的是辣条每个宿舍楼里面找一个补货他要从供应商进货我们一直?#20960;?#23548;他做从进货补货经营甚至定价反正我们设备也不赚钱只是收取佣金”

      魔便利上线后市场上又出现了百余个新品牌“在设备上我们?#35805;?#27861;做到绝对领先别人大都在模仿我们的设备和平台虽然我们不?#31995;?#20195;更新别人可能半年也就能模仿出来但在综合运营能力上我们肯定能够保持领?#21462;?rdquo;韩德鹏表示“运营能力是很关键的做新零售如果靠一个风口没有经营能力没有?#23548;?#30340;竞争力是?#29615;?#20570;起来的”(新零售百科/李畅)

      关于新零售百科/retnews:中国新零售行业第一媒体由国内知名媒体人发起成立获VC投资机构数百万元天使轮投资是阿里巴巴京东等头部零售公司的合作伙伴并先后报道过上海KK百货瑞幸咖?#21462;?#23041;马汽车等超过200家创业公司为创业公司提供报道融资游学培训及投后服务等创新业务

      关键词新零售 魔便利
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